25 May $89.7 €97.1

«Доверяю, как самому себе»: как работает сила рекомендаций

По данным исследования «Global Trust in Advertising» («Глобальное доверие рекламе») аналитической компании Nielsen, 86 % россиян доверяют рекомендациям знакомых. На втором месте по степени доверия идут отзывы в интернете, сайты брендов и спонсорство спортивных событий. Почему, несмотря на обилие креативных и нестандартных способов рекламы, простые отзывы и рекомендации продолжают эффективно работать и приносить прибыль?

В Америке во времена Великой депрессии вынужденную популярность приобрела культура хобо. Хобо называли людей, которые потеряли работу и начали разъезжать по стране в поисках заработка, так называемые, рабочие бродяги. Кроме отличительных внешних черт и предпочтений в одежде, у них был свой кодекс и сленг. С помощью специальных знаков «кода хобо», бродяги делали специальные пометки на столбах и воротах домов, закусочных и ферм: «хорошая еда», «возможность заработать», «небезопасное место». Рекомендации, оформленные в виде символов, помогали другим бродягам избегать опасностей, находить еду, работу и ночлег. 

В разные времена развития человеческого общества советы играли важную роль. Для наших предков это было инструментом выживания. Нам же рекомендации друзей и знакомых часто помогают избегать напрасных трат и делать выгодное приобретение. Агентство по связям с общественностью и стратегическим коммуникациям Edelman в ежегодном исследование определило, что 61 % людей доверяют информации, которую получили «от такого же человека, как я».

Сегодня рекомендации любимого продукта помогают дополнительно зарабатывать. Многие компании предлагают своим клиентам участие в партнёрских программах. Это могут быть стандартные системы начисления кэшбеков или специально разработанные программы с разными форматами поощрения. Например, компания Black Square Group предлагает участникам своей партнёрской программы не только проценты от продаж, но и эксклюзивные бонусы и подарки на каждом новом этапе продвижения. Чтобы амбассадоры продвигались быстрее и эффективнее, для них проводят обучение, организуют полезные встречи с экспертами в области маркетинга и продаж.

Что влияет на наше положительное отношение к рекомендациям

Психологический фактор

Мы склонны доверять мнениям друзей, членов семьи и коллег, поскольку считаем, что эти люди имеют более объективное представление о продукте или услуге.

Экспертность

Когда мы слышим рекомендацию от человека, которого считаем экспертом в определённой области, то склонны считать эту рекомендацию более достоверной и надёжной.

Эмоциональный аспект принятия решения о покупке

Когда мы видим, что нашему знакомому или коллеге понравился определенный продукт или услуга, мы ощущаем положительные эмоции и желание повторить его опыт.

Самая лучшая продажа — это искренняя рекомендация того, чем пользуешься сам и что любишь.

Этот принцип используют компании-лидеры Озон, Тинькофф. Для их клиентов это отличная возможность рассказывать о том, что действительно нравится, и при этом увеличивать свой доход. Поэтому главное правило при выборе — разделять ценности компании и доверять бренду. Только тогда получатся действительно партнёрские отношения и комфортное сотрудничество.